Les étapes d'un business plan gagnant : de l'étude au pitch !
Saviez-vous que 80 % des startups rencontrent des difficultés et échouent au cours de leurs trois premières années d'activité ?
Un business plan solide peut faire toute la différence. Ce document est crucial. Il vous permet de détailler et de présenter votre projet dans sa totalité. Ce document stratégique et détaillé présente les objectifs de l'entreprise, les moyens pour les atteindre et les ressources nécessaires. Pour les entrepreneurs, il sert de feuille de route. S'il est bien fait, il vous aidera à communiquer avec des investisseurs, des partenaires en leur prouvant la viabilité et le potentiel de votre projet. Il vous permettra aussi de planifier vos actions et de définir une stratégie à long terme. Pour finir, il vous aidera à gérer l'entreprise en suivant les performances et en les ajustant si besoin. Cet article a pour but de vous expliquer comment construire un business plan convaincant en suivant des étapes claires !
I - Les étapes clés pour rédiger un business plan performant.
1. L'étude de marché et l'analyse de la concurrence.
L'étude de marché est cruciale. Elle permet de comprendre le marché dans lequel l'entreprise évolue et évoluera. Elle permet de recueillir des informations essentielles sur les besoins et les attentes des consommateurs. Elle aide aussi à identifier les opportunités et les menaces du marché. Une bonne compréhension du marché vous aidera à créer des stratégies adaptées et efficaces pour dé risquer le lancement de votre projet.
Les éléments à analyser :
1 - Votre marché cible :
- Segmentation du marché : identifier les différents segments de clients potentiels. Le but ici est de définir des personas (acheteur type : âge, travail, habitudes de consommation, leur problème à résoudre)
- Besoins et comportements des clients : comprenez leurs besoins, leurs attentes, leurs comportements d'achat, et leurs habitudes.
- Taille et croissance du marché : essayer de déterminer la taille actuelle du marché et sa croissance future.
2 - Les tendances du marché :
- Évolutions : identifier les tendances actuelles, les nouveautés qui fonctionnent et qui influencent le marché. Mais aussi les changements technologiques, les nouvelles réglementations juridiques...
- Opportunités et menaces : repérer les opportunités à saisir et les menaces à anticiper en vous aidant de la matrice SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces).
Lorsqu’on se lance dans un projet, toutes les étapes ont un ordre. Et la première étape est l'étude de marché. Même si elle vous effraie, pas de panique, il y a des entreprises spécialisées, des experts qui peuvent vous accompagner.
3 - La concurrence et ses stratégies :
- Identification des concurrents : il est crucial de distinguer les concurrents directs et indirects. Définissons-les pour être bien clairs. Un concurrent direct, c’est une entreprise qui propose un produit ou un service similaire ou identique au vôtre.
Un concurrent indirect, en revanche, est une entreprise qui offre un produit ou un service différent, mais qui répond au même besoin. Les concurrents indirects sont les plus difficiles à identifier, il faut creuser loin pour les connaître, mais ils ne doivent surtout pas être négligés, ils peuvent évoluer et devenir des concurrents directs.
- Analyse des forces et faiblesses : repérez les points forts et les points faibles de chaque concurrent en termes de produit, de service, de communication…
Il est important de maintenir une veille dite concurrentielle du lancement et de la maintenir tout au long de la vie de l’entreprise !
- Stratégies des concurrents : comprenez les stratégies adoptées par vos concurrents pour attirer et fidéliser leurs clients, regardez ce qui marche bien et au contraire ce qui ne fonctionne pas !
Réaliser une étude de marché aboutie est un élément essentiel pour un business plan solide. Elle vous permet de mieux comprendre votre marché et d'identifier les opportunités et les défis pour réussir. Petit tips : posez-vous la question suivante : pourquoi les offres de mes concurrents plaisent ?
2. Le fond et la forme du business plan.
Un business plan bien structuré commence aussi par une présentation claire et détaillée du projet entrepreneurial, incluant les produits ou les services et la proposition de valeur unique.
Le guide pratique :
La description de l'entreprise :
1. Votre mission : réalisez un résumé de votre entreprise, vos valeurs, vos engagements.
2. Votre vision : décrivez l'ambition à long terme de votre entreprise, ce qu'elle aspire à devenir dans le futur.
3. Vos objectifs : présentez vos objectifs avec la méthode SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini.
Présentation des produits/services :
1. Description des produits : détaillez les produits ou services que propose votre entreprise.
2. L'avantage unique : expliquer votre valeur ajoutée, ce qui vous permet de vous distinguer des autres. Tips : ajoutez en quoi cet avantage est important pour votre cible. Exemple : pour un salon de coiffure, en 2020, c’était un avantage d'être réservable en ligne, aujourd’hui ça n’est plus pertinent. Par contre de proposer une carte de fidélité qui permet aux clients de bénéficier d’une remise dans le salon et chez des commerçants partenaires, il est possible que ça génère de l’intérêt.
Ensuite, pour la forme, nous vous recommandons d'utiliser un Business model Canvas. C'est un outil visuel qui va vous permettre de synthétiser votre business model. Il se compose de 9 blocs :
- Segments clients : qui sont vos clients cibles ?
- Proposition de valeur : quelle valeur unique vous pouvez apporter à vos clients ?
- Canaux de distribution : comment vos produits ou services atteignent vos clients ?
- Relations avec les clients : quel type de relation souhaitez-vous avoir avec vos clients ?
- Sources de revenus : comment allez-vous générer des bénéfices ?
- Ressources clés : quelles ressources sont essentielles pour votre modèle économique ?
- Activités clés : quelles activités essentielles devez-vous réaliser pour que votre modèle économique fonctionne ?
- Partenaires clés : quels vont être vos partenaires stratégiques ?
- Structure des coûts : quels vont être vos coûts principaux ?
Pour une présentation plus détaillée, vous pouvez vous rendre sur le site de la bpifrance, et consulter le guide sur le Business Model Canvas.
Pour résumer, structurer son business plan implique de décrire de façon précise le projet entrepreneurial. Utilisez des outils tels que le Business Model Canvas qui vous permettront de synthétiser et de présenter le modèle économique de manière claire et compréhensible.
II - Le plan marketing
Définir votre stratégie marketing globale est essentiel pour toucher efficacement votre marché cible et donc générer des ventes. Ce plan marketing est réalisé dans un second temps, car il doit être construit à partir d'une compréhension approfondie de votre marché et de vos clients. Pour commencer, il faut détailler son positionnement sur le marché. Comme évoqué ci-dessus, il faut se distinguer de la concurrence, pour pouvoir attirer l'attention des consommateurs.
Les différentes étapes :
1. L'analyse de la concurrence : détaillée ci-dessus, dans la partie étude de marché. Ce qui est important ici, c'est de faire ce qu'on appelle de la veille concurrentielle. Qu'est-ce qui fonctionne en termes de communication chez mes concurrents ? Quelles sont leurs stratégies ? Il faut regarder comment font ces marques sur les différents canaux de diffusion.
2. La proposition de valeur unique : nous en avons déjà parlé. L'objectif, c'est qu’après avoir identifié votre création de valeur, de créer des messages clairs et convaincants qui vont vous aider à communiquer sur les objectifs et les valeurs de votre projet.
3. La création d'une image de marque forte. Vous devrez ensuite construire une image de marque cohérente et attrayante. Pour cela, vous pouvez développer un logo, une identité visuelle... Cela va vous permettre d'être identifiable et mémorisable auprès de votre cible.
4. La mise en œuvre de votre stratégie de positionnement. Après avoir mis en place toutes ces étapes, assurez-vous que tous les aspects du marketing et de la communication reflètent votre positionnement de marque ! Il est évident que cette stratégie est à surveiller et à ajuster en fonction des retours et/ou de l'évolution du marché. Adoptez une posture “test and learn”, en construisant un tableau avec ce que vous devez tester, la façon dont vous devez le faire et le résultat, ce test a-t-il été une réussite ou un échec ?
Après avoir réalisé ces premières étapes, il faut que vous déterminiez les détails de vos actions marketing prévues.
1. Les bases de votre communication. Vous l'aurez compris, vous lancez votre communication à partir du moment où vous êtes reconnaissable. La communication est un secteur vaste. Vous pouvez mettre en place de nombreuses mesures afin de vous faire connaître. C'est à vous de déterminer lesquelles seraient les plus pertinentes et les plus rentables pour votre business.
Vous pouvez par exemple :
- Créer du contenu informatif : blogs, articles, vidéos type conseils sur les réseaux sociaux.
- Développer vos réseaux sociaux : Instagram, Tiktok, LinkedIn... Attention, il faut prendre en compte votre cible, car certains réseaux sont bien plus pertinents et efficaces que d'autres. Privilégiez le moins, mais mieux en utilisant le “test and learn”.
- Faire appel aux créateurs de contenus : collaborez avec des influenceurs qui reflètent les valeurs de votre marque.(par exemple avec l’UGC).
2. La publicité. Après avoir développé votre communication, vous pouvez réaliser des publicités afin d'augmenter la notoriété de la marque et attirer de nouveaux clients potentiels.
Il existe différents types de publicités :
- Publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads) : ces contenus sponsorisés en ligne peuvent pour certains vous permettre de viser une cible bien précise, par exemple des professionnels ou des particuliers.
- La publicité hors ligne (affichage, radio, télévision) : bien que coûteuse, elle permet de toucher un public différent. Elle n'est généralement pas utilisée dès le lancement de l'entreprise en raison de son coût élevé, mais elle reste pertinente et efficace lorsqu'on dispose d'un budget suffisant.
3. Le marketing digital : celui-ci va vous permettre d'utiliser les canaux numériques pour atteindre et engager vos clients potentiels.
- SEO : pour faire simple, c'est l'optimisation pour les moteurs de recherche, de type Google. Le SEO vous permet d'améliorer votre visibilité en ligne. Autrement dit, lorsqu'un consommateur va taper dans sa barre de recherche un mot en lien avec votre proposition de valeur, l'objectif est que votre article soit en première position sur la page Google. On peut dire que le SEO est "une bonne affaire" car en termes de dépenses, il coûte zéro. En revanche, il est assez coûteux en temps car la rédaction est assez longue. Pas de panique, vous pouvez faire appel à un professionnel pour construire votre stratégie et la déployer, il y en a pour tous les budgets.
- Email : ici on parle particulièrement de newsletters. Elles permettent d'établir un vrai lien avec le consommateur. Comment ça marche ? Déjà, vous devez déterminer de quoi va parler votre newsletter (exemple : une rubrique-conseil, une rubrique question, si vous êtes dans le domaine de la food une rubrique recette...). Ensuite, vous devez définir la récurrence (1 fois par semaine, 1 fois par mois). Pour la créer, vous pouvez utiliser différents types de logiciels : certains ont une offre d’essai gratuite et ensuite coûtent une dizaine d’euros par mois pour les premiers forfaits. Puis, le consommateur intéressé va pouvoir s'inscrire gratuitement et recevoir 1 fois par mois, un peu de lecture dans sa boîte mail !
- Les réseaux sociaux : ce sont des incontournables aujourd'hui. Vous êtes obligés d'avoir une présence digitale. Ces applications permettent de toucher assez facilement du monde. Il est important de déterminer les réseaux pertinents pour votre cible et ensuite de gérer vos différentes pages sur les réseaux de façon régulière. Sur les réseaux, le contenu posté doit être régulier et engageant. N'hésitez pas à proposer des jeux-concours ou à poser des questions à vos abonnés pour qu'ils se sentent concernés et qu’ils puissent s’engager avec vous !
En résumé, le plan marketing implique une stratégie précise qui va permettre d'engager votre marché cible. Si votre stratégie est pertinente, elle vous sera très utile pour convaincre de nouveaux clients.
III - Le plan opérationnel
Pour terminer, la dernière étape est le plan opérationnel. Celui-ci est composé de plusieurs éléments.
1. Le business model et les projections financières : le plan de financement
Le modèle économique de l'entreprise permet de décrire comment les revenus sont générés. Pour établir cette dimension commerciale, voici les éléments que l'on doit retrouver :
- La source des revenus : par quel moyen votre entreprise gagne de l'argent ? Cela inclut les ventes de produits, les frais de service, les abonnements... tout dépend du projet.
- La structure des coûts : les principaux coûts qui assurent la gestion de l'entreprise, les coûts de production (si c'est un produit), les salaires (si vous avez une équipe), le budget marketing et communication par exemple.
- La proposition de valeur, déjà évoquée plus d'une fois ! Elle est un des éléments les plus importants.
Toutes ces informations permettent d'analyser la rentabilité de l'entreprise.
Ensuite, on passe aux projections financières sur 3 à 5 ans. L'objectif ici est d'établir un prévisionnel sur une période donnée pour le futur de l'entreprise.
Elles doivent inclure :
- Le plan de trésorerie : quelle sera ma trésorerie sur les premiers mois de mon lancement et d'ici 3 à 5 ans ?
- Les financements potentiels : quelles peuvent être les aides ou les subventions pour votre projet ? En France, il existe de nombreuses aides pour les entrepreneurs.
- Le chiffre d'affaires : quelles sont les prévisions des revenus générés par les ventes ?
- Les charges : quelles sont les prévisions des coûts (coûts fixes/coûts variables) et des dépenses ?
- Les investissements : quels sont les montants nécessaires à investir ? Du matériel informatique ? Des recrutements ? Des machines de production ?
- Les profits : après déduction des charges et des coûts, quelle est l'estimation des bénéfices ?
Petit tips : pour regrouper l'ensemble de ces informations, n'hésitez pas à utiliser des tableaux connectés (il existe un modèle sur Excel et Google sheet, gratuit et très pratique : le modèle Fisy).
Les derniers éléments que l'on doit retrouver sont les KPIs, les indicateurs clés de performance.
Les KPIs sont des moyens de mesure utilisés pour évaluer le succès de l'entreprise dans l'atteinte de ses objectifs.
Quelques exemples de KPIs :
- Taux de croissance du chiffre d'affaires
- Marge bénéficiaire nette
- Coût d'acquisition (CAC)
2. Plan d'action et perspective de développement
Un plan d'action opérationnel doit être précis, pour mettre correctement en œuvre la stratégie de l'entreprise.
On doit y retrouver :
- Des échéances : des dates à court ou long terme pour la réalisation des objectifs.
- Les actions spécifiques : les activités et les tâches nécessaires pour avoir du résultat dans les objectifs.
Ensuite, les perspectives de développement à moyen et long terme doivent inclure :
- L'expansion du marché : quels sont vos plans pour aller vers de nouveaux marchés, que ce soit géographiques ou des segments de clientèle ?
- Innovation de produit ou service : quels sont vos plans pour développer de nouvelles choses ou améliorer votre produit ou service ?
- Les partenariats stratégiques : quelles collaborations, partenariats avec d'autres entreprises ou organisations pourraient être pertinents pour votre projet ?
3. L'analyse des risques
Lors du démarrage d'un projet, il est essentiel d'identifier et d'analyser les risques potentiels qui pourraient nuire à sa réussite. En analysant et en anticipant les obstacles et les imprévus, vous pouvez prendre des mesures pour les atténuer ou les éviter.
Pour lancer le projet de façon sereine, identifiez les risques tels que :
- Les risques de marché : les changements dans la demande, les nouveaux concurrents...
- Les risques financiers : problèmes de trésorerie, fluctuation des coûts...
Pour se préparer aux éventuels risques, vous pouvez :
- Mettre en place des réserves financières afin de faire face à des imprévus.
- Mettre en place des plans d'urgence, élaborer des plans alternatifs en cas de problèmes.
En résumé, le plan opérationnel doit expliquer clairement le modèle économique de l'entreprise en présentant les choses de façon claire et précise. Ces éléments sont essentiels pour assurer un projet efficace et durable dans le temps.
La réussite d'un business plan repose sur plusieurs éléments essentiels. Il doit être clair, structuré et détaillé. La qualité et la présentation doivent être soignées. Grâce à cela, vous pourrez convaincre et prouver la viabilité de votre projet à vos futurs investisseurs et partenaires. Mettez à jour votre business plan régulièrement et utilisez-le comme une feuille de route (conseil : faites un " executive summary", une synthèse de votre business plan pour l'avoir toujours sous les yeux) !
Et enfin, le plus important, lancez-vous avec confiance et détermination. Si vous respectez toutes ces étapes, il n'y a pas de raisons pour que cela ne fonctionne pas !
FAQ
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1. Chambres de commerce et d'industrie (CCI) : proposent des conseils et des formations pour les porteurs de projet. La CCI propose une formation en ligne : CCI Business Builder.
2. Banques publiques d'investissement du service public (Bpifrance création) : proposent des accompagnements, des conseils pour les financements, aide sur les dossiers pour les demandes de subventions.
3. Cabinet d'étude de marché : vous propose une aide pour trouver les éléments sur lesquels vont reposer votre business plan
4. Les réseaux associatifs : Initiative France par exemple peut vous aider à obtenir des prêts d'honneur.
Ces ressources vous offriront un soutien nécessaire pour élaborer votre business plan.
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1. Prêt bancaire classique
2. Prêt familial ou amical : la "love money"
3. Prêt participatif (crowdlending)
Choisissez les options qui correspondent le mieux à vos besoins et à votre situation.
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Cela peut varier entre 3 et 6 mois. Cela va dépendre de :
- Votre niveau de préparation : est-ce que vous avez déjà une vision claire des données ?
- L’accès aux informations : est-ce que les données du marché sont accessibles ?
- Le temps dédié : combien de temps pouvez-vous y consacrer quotidiennement ?
